這個(gè)故事讓這位高管記憶猶新。他說：“市場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的贏家，任何企業(yè)你都得做。在你的供應(yīng)名單里，只要能給你提供市場(chǎng)，那就都是你的客戶。你當(dāng)初給比亞迪供應(yīng)了，現(xiàn)在就是挖到一個(gè)金礦。”

     在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，持有這種觀點(diǎn)的供應(yīng)商越來越多。開拓新客戶和新項(xiàng)目并非從自己的角度出發(fā)，而是從對(duì)方角度考慮。

     電裝中國區(qū)總經(jīng)理山田升在接受專訪時(shí)就這樣描述企業(yè)思路的轉(zhuǎn)變。他說：“我們目前還是以與日系企業(yè)的合作為主，比如一汽豐田、廣州豐田、廣州本田、長安鈴木，都是從日系角度、從外資角度為主看問題，而今后一定是以中方為主來看問題。我們未來也會(huì)關(guān)注豐田怎么發(fā)展，但在國內(nèi)，可能更要關(guān)注一汽、廣汽、長安等這些和我有合作的企業(yè)，關(guān)注他們的自主品牌會(huì)怎么發(fā)展。因此我們現(xiàn)在也開始針對(duì)自主品牌做產(chǎn)品開發(fā)。”

     在合作思路的指導(dǎo)下，這些跨國公司都在本地設(shè)立很強(qiáng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，無論是研發(fā)，還是銷售支持。德爾福公司的張愛博(John Absmeier)在大約3年前來中國，其任務(wù)是開創(chuàng)德爾福的混合動(dòng)力部門，而這個(gè)部門的設(shè)立之初就是為上汽中度混合動(dòng)力項(xiàng)目提供服務(wù)，這款車將在明年的上海世博會(huì)上啟用。張現(xiàn)在的職位是德爾福電子與安全事業(yè)部混合動(dòng)力汽車與汽車電子領(lǐng)域的亞太區(qū)商務(wù)開發(fā)總監(jiān)。

     蘇州吉孚(GIF)動(dòng)力公司同樣是在3年前進(jìn)入中國，他們迅速建立起完整的自動(dòng)變速器和動(dòng)力總成系統(tǒng)測(cè)試能力，從而服務(wù)于上汽DCT(雙離合器變速器)項(xiàng)目的整體規(guī)劃。這個(gè)項(xiàng)目也使得他們成為中國市場(chǎng)上第一家和主機(jī)廠合作推出DCT整機(jī)工程服務(wù)和驗(yàn)證的企業(yè)。博世也早在2007年在上海設(shè)立了中國地區(qū)專門的新能源部門。

     類似這樣的從國外派來一個(gè)人并且迅速發(fā)展成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目在供應(yīng)商那里并不少見。如果他們能夠在2004年前后開始項(xiàng)目，那么這些項(xiàng)目如今都是到了開花結(jié)果的階段。考慮到車輛研發(fā)的周期以及零部件的匹配成本，他們的客戶一般不會(huì)再選擇別人，他們之間已經(jīng)建立了一種相對(duì)穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。陳玉東表示：“總部考核中國公司，其實(shí)是考核它的本土銷售，而公司考核我的部門，則是考核我拿到的新項(xiàng)目的多少――這才是影響未來銷售的關(guān)鍵。”

     博世中國區(qū)總裁彭德園說：“中國市場(chǎng)渴望新技術(shù)，中國政府也做了一些政策刺激來鼓勵(lì)新技術(shù)發(fā)展。這對(duì)我們同中國廠商的技術(shù)合作是個(gè)很好的鼓舞。我們一般的模式是，當(dāng)中國企業(yè)有技術(shù)需求的時(shí)候，我們會(huì)組織博世全球的團(tuán)隊(duì)給予幫助，同時(shí)也會(huì)努力在中國建立相應(yīng)的技術(shù)和產(chǎn)品能力。”

     而且，跨國公司也正在努力尋找與本土企業(yè)在成本和創(chuàng)新方面的一致追求。美國天合(TRW)公司亞太區(qū)總裁古乃希(Nancy Gougarty)說：“我們現(xiàn)在考慮中國市場(chǎng)，并不是從成本角度，而是從創(chuàng)新角度。”這對(duì)本土企業(yè)同樣值得思考，成本創(chuàng)新只是一個(gè)方面，技術(shù)、管理以及產(chǎn)品的創(chuàng)新對(duì)于市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)來說，更為重要。